Grundbegriffe des Marketing. Folge 3.

Kaufmotive und Einstellungen.

Kaufmotive

 

Wenn beim Kunden ein Bedürfnis, und daraus eine konkrete Nachfrage entstanden ist, hat er ganz individuelle Vorstellungen, auf welche Art und Weise sein Bedürfnis am besten befriedigt werden kann: Dies sind seine Kaufmotive.

 

Motive sind allgemein gesehen die Beweggründe des Handelns, stellen also den Grund dar, warum ein Mensch ganz bestimmte Dinge tut (lat.: movere = bewegen).

 

Kaufmotive sind die Gründe, die einen Kunden dazu bewegen, ein bestimmtes Produkt zu kaufen. Die Motive sind sowohl rationaler als auch emotionaler Art sein. Darüber hinaus können sie dem Kunden bewusst oder unbewusst sein.

 

Der Mensch kauft etwas zu trinken, weil er Durst hat oder eine Erfrischung sucht. Er kauft ein teures Auto, weil er sich vor anderen zu profilieren und seinen Status nach außen zeigen will.

Einstellungen

 

Die Einstellung ist die gelernte Bereitschaft des Nachfragers, auf einen bestimmten Stimulus (zum Beispiel Werbung) positiv oder negativ zu reagieren. Durch seine Einstellung wird erheblich seine Entscheidung, ob er überhaupt kauft, welches Produkt er bei welchem Anbieter kauft, beeinflusst.

 

Allgemein gilt: Je positiver die Einstellung des Konsumenten, desto größer ist die Kaufwahrscheinlichkeit.

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